25.誠實是最好的政策

緣起：
　　照例忙碌的星期一下午，一個客人來電詢問攪拌機的價格。通常陌生電話馬上成交的機會不高，那就來練練NLP技巧。

過程：
客人：劉小姐, III避害
我：IV 避害

劉’s：你們家的半貫攪拌機是幾馬力的？
我：等我一下，我查一下資料，1/3HP。
劉’s：你們家一台賣多少錢？
我：一萬肆仟伍佰元。
劉’s：我要二個攪拌桶，那算多少錢？
我：我們的標準備件是一個桶子及三個配件，球、勾、扇，如果你要多一
　　個桶子的話，我算你一萬陸仟元。
劉’s：我去問過很多家了，台北有一家算我一萬肆仟伍佰元。（有比較過很多家，應該是III類的人，聽說III類的人在買東西之前都會做很多功課。）
我：一萬肆仟伍？我的成本不合啦，每間公司都有運作的成本，這個價格　　我沒法給你。如果你要買便宜的價格，坦白說，我會建議你去台北環河北路那邊買，那邊的價錢都很便宜，但是服務好不好我不知道哦！（因為客戶要的價格真的無法成交，如果真的很想買機器的客戶，為客戶著想，建議她去別的地方買。但是，大部份的人都知道那邊的品質粗俗不佳。）
劉’s：你要不要算我便宜一點？我住在新莊，我有問過台中的廠商，他們願意給我一萬肆仟，但是，他們太遠了，我怕維修上會有問題。（客人的價值觀及購買訊號出現，她想跟我買，只是想議價，千萬不能虛問實答！客人害怕維修不方便又麻煩）
我：我們公司開了三十多年了，我們的價錢很實在，而且這種量產的東西，到處都可以比較到價錢的。我們有一些客戶是剛學完烘焙教室的課，自己想買機器來做，有機會賣賣烘焙產品。效果都不錯的！
劉’s：我以前住蘆洲耶，以前我住在光華街附近，你知道嗎？….以下不贅述(客人開始閒聊其他的話題，改變意焦，也試著拉近距離。大概五分鐘後～) 你真的不要給我一萬肆仟伍哦？
我：劉小姐，我最多可以給你一萬伍仟伍，二個桶子和三個配件。不過，如果你自己來載的話，我可以給你一萬伍，這是最底限了。你考慮看看。
劉’s：你們家真的很貴咧！不能再算便宜一點哦？
我：唉呀，每家公司的運作成本不一樣嘛。劉小姐，你可以考慮一下啦，你考慮個幾天，我再跟你聯絡，星期三或星期四如何？（二選一的潛意識說服）
劉’s：嗯，沒關係，我再看看。（客人沒中計，不過，價錢只有差一點點，應該她也要做痛苦的抉擇，一個是便宜的廠商，一個是方便就近維修的廠商，要讓客戶痛苦的掙扎一下，以避害的觀點，我們的勝算應該比較大。）

星期四下午打了通電話，詢問劉小姐的考慮意向，剛好她來從新莊來蘆洲看她姐姐，所以，就順便來公司看機器，然後下訂，下周一自己來載，達到目標！

感想：
　　以前在面對客戶的比價的時候，為了想要達成業績，就會把價格降下來，試著用本例當做練習，堅持自己的價格，來練習說服的能力。雖然最後的成交價比原來的低，但是說服了客戶自己來載，可以省下貨運的費用，反而省了更多。對於III類的人，只要以誠實為出發點，還是可以成交的。只要堅持自己的最後一道防線，利用NLP的技巧，可以輕而易舉達到說服的目標！

★莫嘆眾生難度～心道法語

22.就像在天堂

緣起：
　　很多人愛看電影，除了是一種娛樂，電影也是一種心裏的投射，偶然間在影帶出租店看到一部入圍奧斯卡最佳外語片的電影：「就像在天堂」，既是NLPer，戴起NLP眼鏡來欣賞。

故事：
　　丹尼爾達列是一個頂尖的國際指揮家，但在光彩的背後，他是孤獨的且精疲力竭。在一次演出時心臟病發，丹尼爾因此中斷他的事業，回到他童年時居住過的瑞典北方小村莊，他的到來時引起村民的議論紛紛，並成為大家矚目的焦點，很快他被請求來指導週四的教會唱詩班。

丹尼爾本想回絕，但他發現無法抗拒唱詩班的請求，只好勉強去幫忙。當他開始指導唱詩班，出乎他自己的意外，開始發現他失去以久對音樂的喜悅。並與唱詩班的人成為朋友，其中可愛而敏感的蓮娜幫助他克服恐懼與寂寞。唱詩班的人也因丹尼爾的影響逐漸發現自我，但對其他村民而言，他在唱詩班的工作對村莊來說是一個嚴重的威脅，丹尼爾發現自己被人敵視，包括嫉妒的教會牧師和一個危險猛烈的敵人。丹尼爾與村民的生活，將從此改變。

NLP看電影：
【價值觀】
有什麼樣的決定，就會造成什麼樣的命運，而主宰我們作出不同決定的關鍵因素就是個人的價值觀。當生命出現變化的時候，個人的價值觀便會改變。「我從小就有個夢想，希望能做出敞開人們心靈的音樂」─丹尼爾達列。對於丹尼爾來說，音樂的工作是在價值觀的第一位，即使身體已經不堪負荷遊走世界各國的忙碌工作量。經歷過心臟病的打擊之後，尋找生命的意義及面對真實的人生就變成價值觀的第一位。「每當一個價值的誕生，就會使我們的人生產生新的意義；每當一個價值的死亡，相對的那種人生意義也隨之幻滅。」－克魯奇。丹尼爾回到故鄉小鎮後，指導小鎮的唱詩班，透過發音練習，他發掘出每個人的聲音特色，讓每個人發揮自己的特色，在電影的結尾，兒時記憶的大麥田，他找到並抱著兒時的自己。表現出丹尼爾已經學著面對真誠的自己。

【趨利／避害】
　　電影中出現兩個特色的人物，腳踏車商－阿恩及唱詩班指揮－席芙。趨利的阿恩，為了想讓唱詩班更好，邀請丹尼爾來指導，為了想讓唱詩班出名，幫唱詩班報名奧地利的音樂大賽，為了唱詩班人員的素質，會排斥瞧不起自己過胖的表弟及有點智障的堂弟。避害的席芙，在丹尼爾進來指導後，表現出害怕自己的位置被取代，而向教堂的牧師打小報告，說丹尼爾在勾引其他的女成員。害怕不能得到丹尼爾的竉愛，而用藉口要離開唱詩班讓大家沒法去奧地利比賽。

【信念】
電影中最令人印象深刻的是另一位主角：蓋比艾拉，一個長期飽受家暴的女生。電影中出現了幾幕她被先生康尼毆打的場景，每次都被打的遍體鱗傷，支撐她活下去的力量是她的信念，堅強的求生意志。她為了要讓自己的兒女有好生活，在某一次的家暴後，帶著兒子女兒逃離康尼的掌控，為了完成唱歌的夢想，所以加入唱詩班，丹尼爾也為蓋比艾拉專門寫了一首歌代表她的心情。

我的生活屬於我自己
這短暫的片刻屬於我自己
我的渴望把我帶到這裡
無論是得是失
這都是我選擇的道路
通往天堂的道路遙遠
但是我的執著與信念
必然領我走上正途
我要感受到我的存在
在我活著的每一天
我要自由自在
我要感受到我的存在
瞭解我活得有多好

我從沒有迷失自我
我只是一時沉睡
也許我根本沒有選擇
但是我有活下去的信念
我只要過得快樂
做真正的自己
堅強又自由
在這裡看著白天黑夜
我的生活屬於我自己
我所夢想的天堂就在那裡
我一定能找到它

我想去感受
我把握自己的生活

歌曲網址：http://www.youtube.com/watch?v=-Hs9ck1aal8

【Social Proof】
1. 在大家知道丹尼爾在國際樂壇的地位後，自然而然被邀請指導唱詩班。
2. 在奧地利的比賽，由於丹尼爾的心臟病發，無法趕到會場，不安的團員，奇妙的用練習時的合聲，全場的觀眾因為感動，由第一位觀眾開始起立後，一個接著一個站了起來和台上的團員附合著。最後全場的觀眾一起起立合唱著。
歌曲網址：http://www.youtube.com/watch?v=GbZiVYd1ucQ

【心錨】
　　喝咖啡是個好心錨。每次唱詩班在做完很棒的練習之後，再接著是咖啡時間，大家會開心的大笑。所以，劇中出現了兩三次的場景，都是練習之後馬上舖桌喝咖啡吃點心，大家的笑聲一片。

感想：
　　看完了電影，除了劇中美美的場景及好聽的音樂。另外，就是每個小人物的純真感動。我們都在追求著生命中的夢想，但是，我們是如何實現的呢？像阿恩一樣，找到機會就努力的找方法去做，還是像蓋比艾拉一樣的堅持？上述兩者都是達到成功的條件吧。電影中，每個人小人物真實的面對自己的生活，也是值得借鏡。我們有時面對痛苦的時候，總是想要逃避，最後常發現怎麼逃都還是逃不掉，雖然面對痛苦很苦，但是不斷的逃避的結果，是逃避後的痛苦有時候隨之而來是更大的痛苦，卻不一定能解決。所以，既然逃不了，就選擇真實的面對，至少痛苦不會大到無法收拾。

★活的時候要把死的事情做好～心道法語。